Vendre son bien

Partez du prix de vente, retirez les honoraires d'agence s'ils sont à votre charge, retirez le capital restant dû de votre crédit et les éventuelles indemnités de remboursement anticipé, retirez enfin l'impôt sur la plus-value s'il est dû. Le solde est pour vous.

Je vous établis ce calcul chiffré, sur votre situation réelle, dès l'estimation. C'est souvent le moment le plus utile du rendez-vous : beaucoup de vendeurs raisonnent sur le prix affiché, jamais sur le net en poche.

Chez Keller Williams Polynésie, les honoraires sont à la charge du mandant et suivent un barème dégressif, exprimé hors taxes, auquel s'ajoute la TVA au taux en vigueur. La réglementation polynésienne impose d'ailleurs que le mandat précise par écrit le mode de détermination de la rémunération et la partie qui en a la charge : rien ne peut rester implicite.

Trois clauses peuvent réduire cette facture, sans se cumuler, la plus favorable s'applique. La clause confiance : sans offre au prix d'estimation, les honoraires baissent de 10 % sous trente jours, 20 % sous soixante, 30 % sous quatre-vingt-dix. La clause fidélité : 25 % de moins dès votre deuxième transaction avec le réseau. Et la clause gagnant-gagnant : honoraires divisés par deux si l'acquéreur, c'est vous qui me l'avez présenté.

Ce qu'on appelle « frais de notaire » recouvre trois choses très inégales : les droits d'enregistrement, qui vont à la Polynésie française et forment l'essentiel de la somme, les débours avancés par l'étude, et les émoluments du notaire lui-même.

En Polynésie française, la vente d'un immeuble à titre onéreux est soumise à un droit d'enregistrement proportionnel de 7 %, assis sur le prix exprimé augmenté des charges et indemnités stipulées à votre profit. C'est la loi du pays relative aux droits d'enregistrement qui le fixe.

Qui paie ? La loi met les droits à la charge des nouveaux possesseurs, donc de l'acquéreur, sauf s'il en est disposé autrement dans l'acte. C'est donc la règle par défaut, et elle peut se négocier et s'écrire différemment. Le notaire liquide et acquitte ces droits pour les actes passés devant lui.

Trois régimes particuliers valent d'être connus, et le premier change beaucoup de choses pour votre acquéreur.

La primo-acquisition : un acheteur qui n'a jamais possédé de bien immobilier paie 1 % au lieu de 7 %, jusqu'à quarante millions de francs de sa part du prix, vingt-cinq millions pour un terrain à bâtir. L'avantage se calcule acquéreur par acquéreur, sur la fraction du prix qui revient à chacun. En contrepartie, il doit y habiter à titre principal pendant cinq ans, sans en céder ni en louer la moindre partie. Un acquéreur primo-accédant a donc un budget réel plus élevé qu'il ne le croit : cela vaut la peine de le lui dire.

Les acquisitions relevant d'un programme d'habitat social agréé peuvent être enregistrées gratuitement, et certaines cessions entrant dans le dispositif d'aide fiscale à l'investissement outre-mer relèvent d'un droit fixe.

À noter enfin, parce que la question revient toujours : une transmission par succession ne supporte aucun droit d'enregistrement en Polynésie. L'attestation notariée après décès s'enregistre à un droit fixe de dix mille francs.

Cela dépend d'une seule chose avant tout : depuis combien de temps vous détenez le bien.

La plus-value se calcule sur la différence entre le prix de vente corrigé, dont on retire les honoraires d'agence si vous les supportez, et le prix d'acquisition corrigé, auquel on ajoute les droits et honoraires payés à l'achat ainsi que vos travaux d'amélioration justifiés par factures. Les dépenses d'entretien et de réparation, elles, ne comptent pas.

Un piège fréquent : si vous avez construit sur un terrain que vous possédiez déjà, le terrain et la construction ont deux durées de détention distinctes. Le terrain court depuis l'acte d'achat, la construction depuis le certificat de conformité. Le prix doit d'ailleurs être ventilé dans l'acte, faute de quoi l'administration peut appliquer le taux le moins favorable à la totalité.

Oui, plusieurs. La détention de plus de dix ans, qui est la plus courante. La cession à la Polynésie française, à l'État, à une commune ou à leurs établissements publics. L'expropriation pour utilité publique. La construction achevée depuis plus de dix ans, comptée depuis son certificat de conformité. Et les cas relevant d'une autre fiscalité, comme la première vente d'un immeuble soumis à la TVA immobilière.

En revanche, et c'est la croyance la plus répandue et la plus coûteuse, il n'existe pas d'exonération pour la résidence principale en Polynésie française. La règle métropolitaine que tout le monde a en tête ne s'applique pas ici. Vendre la maison où vous vivez depuis trois ans est imposé à 50 % de la plus-value, exactement comme un investissement locatif.

Attention aussi : exonéré ne veut pas dire dispensé de formalité. La déclaration de plus-value reste obligatoire dans tous les cas, et se dépose en même temps que l'acte de cession.

Il est remboursé par anticipation le jour de la vente, directement par le notaire, sur le prix encaissé. Vous n'avancez rien.

Demandez à votre banque un décompte de remboursement anticipé dès que la vente se profile : il indique le capital restant dû et l'éventuelle indemnité. Cette indemnité entre dans le calcul de ce que vous toucherez réellement, et elle surprend souvent.

Si vous rachetez dans la foulée, interrogez votre banque sur la portabilité de votre prêt : selon le contrat, elle peut vous éviter de repartir aux conditions du jour.

Le jour de la signature de l'acte définitif, le notaire encaisse le prix, rembourse votre crédit s'il en reste un, prélève l'impôt sur la plus-value quand il est dû, puis vous verse le solde. Comptez quelques jours ouvrés pour que le virement arrive sur votre compte.

Le dépôt de garantie versé par l'acquéreur au compromis, lui, ne vous est pas remis avant : il reste séquestré et s'impute sur le prix le jour de l'acte.

Le principe : concentrer l'effort sur les trente premiers jours, la fenêtre où votre bien est vu par tous les acquéreurs déjà en recherche.

En pratique : constitution complète du dossier de vente, reportage photo, proposition de home staging, visite virtuelle et vidéo de présentation, annonce écrite pour donner envie plutôt que pour énumérer des pièces. Puis la diffusion, la relance de la base acquéreurs, la prospection du quartier et de la résidence, les visites qualifiées et les journées portes ouvertes quand le bien s'y prête.

Et ensuite le suivi : bilans de commercialisation réguliers, coordination entre tous les intervenants, vérification du financement de l'acquéreur, visite de pré-signature.

Sur le site de Keller Williams Polynésie et sur celui de KW France, sur les plateformes professionnelles, sur les réseaux sociaux avec des annonces sponsorisées, et sur ce site.

Hors ligne aussi, ce que beaucoup oublient : panneau à vendre, distribution de flyers, et présentation directe à la résidence ou au quartier. Une part des acquéreurs habite déjà à trois cents mètres et ne consulte aucun portail.

Enfin et surtout : le fichier inter-agences du réseau, les acquéreurs premium déjà suivis, et le référral international, les agents Keller Williams de métropole et d'ailleurs qui ont des clients cherchant au fenua.

Oui. C'est même fréquent en cas de séparation, de succession, ou simplement quand on ne souhaite pas que le voisinage et les collègues soient au courant.

Dans ce cas, aucune annonce publique, aucun panneau : le bien est présenté uniquement au fichier acquéreurs, à des personnes déjà identifiées et qualifiées. L'audience est plus étroite, le délai souvent plus long, mais la confidentialité est réelle.

Oui, et c'est le meilleur rapport entre l'effort et le résultat. La première visite se fait aujourd'hui sur un écran de téléphone : si les photos sont sombres ou de travers, la visite réelle n'aura jamais lieu.

La vidéo devient indispensable dès qu'on vise des acquéreurs de métropole ou de l'étranger, qui doivent pouvoir se projeter sans venir. Et la lumière de fin de journée fait au fenua une différence que personne ne peut rattraper en retouche.

Par des supports qui permettent d'acheter à distance : vidéo de visite, plans, photos honnêtes y compris des défauts, et réponses écrites aux questions qu'ils se posent tous, la fiscalité locale, le financement depuis la métropole, la conformité, l'indivision.

Et par le référral international du réseau : les agents Keller Williams de métropole et de l'étranger ont en portefeuille des clients qui rêvent du fenua sans savoir à qui s'adresser. Le mandat SUCCESS ouvre cette porte, ainsi que la diffusion sur le site KW France.

Oui, et c'est l'un des deux seuls leviers que vous maîtrisez vraiment, avec le prix.

Dehors : peinture de la porte d'entrée, éclairage, vitres, haies taillées, allée dégagée. Dedans : rangé, propre, sans odeur, et des meubles disposés pour qu'on circule. L'objectif n'est pas de faire beau, il est de permettre à l'acquéreur de s'imaginer chez lui, ce qui est impossible quand la pièce est pleine de vos affaires.

Un bien mis en valeur se vend soit plus cher que ses comparables, soit plus vite. Souvent les deux.

On ne laisse pas courir. Au bout de trois semaines sans positionnement, je reprends avec vous tous les comptes rendus, les statistiques de l'annonce et les retours de visite pour vous montrer ce que le marché dit réellement.

Dans la quasi-totalité des cas, un bien correctement présenté qui ne trouve pas preneur est un bien trop cher de 5 à 10 %. La bonne nouvelle, c'est que cela se corrige.

Toutes les offres vous sont présentées, dans leur ordre d'arrivée, sans exception et sans tri de ma part. Je n'ai pas à choisir à votre place.

Pour chacune, je vous donne le profil de l'acquéreur, son financement et sa solidité. Vous acceptez, vous refusez, ou vous faites une contre-proposition, toujours par écrit, datée et signée. Je vous donne mon avis si vous me le demandez, mais la décision vous appartient entièrement.

Une offre au prix et sans condition particulière vous place dans une situation délicate : c'est exactement ce que vous avez annoncé vouloir en affichant ce prix. Refuser peut vous être reproché.

En pratique, tout dépend des conditions qui accompagnent l'offre : financement, délais, conditions suspensives. Une offre au prix mal financée vaut moins qu'une offre légèrement inférieure d'un acquéreur comptant. C'est un point à faire préciser au notaire avant de répondre.

On ne se contente pas d'une parole. L'offre doit être accompagnée d'un accord de principe de financement, du détail des crédits envisagés, de leur durée et du taux maximal retenu.

Même sur une offre au prix, je vérifie le financement. C'est la vérification qui évite de bloquer un bien deux mois pour rien.

Beaucoup plus qu'on ne le croit. Une offre acceptée et contresignée par vous matérialise l'accord sur le prix et sur la chose : c'est le point de bascule.

D'où l'importance de ce qu'elle contient, montant, dépôt de garantie, conditions suspensives, date butoir de signature du compromis. Ces éléments seront repris tels quels dans l'avant-contrat.

Tout dépend du moment et du motif. Si une condition suspensive prévue n'est pas réalisée, un refus de prêt, par exemple, la vente tombe sans pénalité et le dépôt de garantie est restitué.

En dehors de ces cas, un acquéreur qui renonce s'expose à perdre son dépôt de garantie, voire à être contraint judiciairement selon la nature de l'avant-contrat signé.

Une précision utile, parce qu'elle circule beaucoup de travers : le délai de rétractation de dix jours dont on parle en métropole n'a pas d'équivalent dans les textes polynésiens qui encadrent la vente immobilière elle-même.

Ce qui existe au fenua concerne le financement : depuis la loi du pays de 2025, l'offre de prêt immobilier est soumise à un délai de réflexion de dix jours pendant lequel l'emprunteur ne peut pas l'accepter, même s'il le souhaite, et l'offre reste valable au moins trente jours. Ce n'est pas un droit de se rétracter : c'est une obligation d'attendre. À intégrer dans le calendrier du compromis, sous peine de date butoir intenable.

En pratique, c'est donc par la condition suspensive de prêt qu'un acquéreur sort d'une opération, pas par une rétractation libre. Raison de plus pour vérifier son financement avant d'accepter son offre. Faites confirmer le point par le notaire rédacteur : c'est lui qui engage sa responsabilité sur la rédaction de l'acte.

Surtout des documents à fournir, et tôt : les trois derniers procès-verbaux d'assemblée générale, le relevé annuel des charges, le carnet d'entretien et la fiche de copropriété.

Ce sont ces pièces que l'acquéreur (et sa banque) examinent pour savoir si la copropriété est saine : des travaux votés et non encore appelés, un impayé important ou un contentieux en cours se voient dans les procès-verbaux et pèsent sur la négociation. Mieux vaut les connaître avant l'acquéreur.

Vendre occupé, c'est s'adresser à des investisseurs : le bien se vend souvent moins cher, mais tout de suite et sans délai de libération. Vendre libre, c'est s'ouvrir aux acquéreurs qui veulent y habiter, c'est-à-dire au marché le plus large et aux meilleurs prix, mais après avoir donné congé dans les formes et les délais.

Le congé pour vente obéit à des règles strictes de motif, de délai et de forme. Un congé mal donné est nul, et vous fait perdre des mois. On décide de la stratégie avant de rédiger quoi que ce soit.

Si le locataire doit être parti avant l'acte, on l'écrit dans le compromis : c'est ce qui protège l'acquéreur, et donc la vente.

Rien ne vous en empêche juridiquement. C'est la fiscalité qui pique : en dessous de cinq ans de détention, la plus-value est taxée à 50 %, contre 20 % ensuite avec un abattement progressif, et zéro au-delà de dix ans.

Pour un bien acquis en vente en l'état futur d'achèvement, la durée de détention court depuis l'acte d'acquisition. Si vous avez construit vous-même sur votre terrain, la construction compte depuis son certificat de conformité, et le terrain depuis son propre acte d'achat.

Faites le calcul avant de mettre en vente : quelques mois d'écart peuvent changer l'opération du tout au tout.

La règle de base : la vente suppose l'accord de tous les indivisaires. C'est cet accord, plus que la vente elle-même, qui prend du temps, et qui demande souvent d'être accompagné avec autant de tact que de méthode.

Côté fiscal, deux points utiles. Pour un bien reçu en succession, la durée de détention se compte depuis la date du décès, et le prix d'acquisition retenu est la valeur figurant dans l'attestation immobilière ou l'acte de partage. Les partages successoraux et les liquidations de régime matrimonial par décès ou divorce ne sont pas eux-mêmes imposés à la plus-value.

Ces dossiers se traitent très bien. Ils demandent seulement d'être commencés tôt, et avec le notaire dans la boucle dès le premier jour.

Plus long, pas plus compliqué, à condition de s'y prendre à l'avance.

Trois points à anticiper. La signature, par procuration ou à distance auprès d'un notaire de votre lieu de résidence. L'obligation, pour un vendeur non-résident en Polynésie française, de désigner un notaire représentant et de consigner entre ses mains l'impôt sur la plus-value avant les formalités. Et le décalage horaire, qui impose de caler les rendez-vous plutôt que de s'appeler au hasard.

Pour le reste, je fais les visites, les états des lieux, les relevés de compteurs et les photos. Beaucoup de mes vendeurs ne remettent jamais les pieds dans le bien entre la mise en vente et la signature.